Quasi ogni tua decisione non è razionale, ma dipende da una serie di fattori inconsci che muovono le tue leve. Detta così è una cosa sgradevole, lo so, ma è facile dimostrare la cosiddetta La legge dei grandi numeri, o almeno provarci in questo spazio, decodificando parte di un aspetto: i numeri.
Sei al supermercato, stai scegliendo una bottiglia di vino. In alto ci sono quelle più costose e patinate, nel mezzo quelle dal costo più ragionevole e in basso quelle meno care. I prezzi sono scritti con due logiche: si concludono tutte con quel “,99” oppure non presentano decimali (ad esempio 11€ e non 11,00 €).
Ne scegli una, dopo un po’ di incertezza, un rosso dalla bella bottiglia, pensando che, se non ricordi male, a lui piace quel tipo di vino.
Partiamo da un semplice dato di fatto: hai visualizzato nella tua mente la scena, hai decisamente creato nella tua mente l’immagine che ho descritto. Questo ti dà un indizio su come pensiamo e su come, fin dall’inizio apprendiamo.
Facciamo un piccolo viaggio, torniamo a quando eravamo molto piccoli. Ti trovi su un tappeto, niente ha molto senso intorno a te, vicino ci sono i tuoi genitori, dei veri giganti.
Uno dei due si avvicina e ti prende in collo. Non puoi controbattere, la sua presa è solida e ti trovi presto in alto, avvolto da un abbraccio sicuro, potente e caloroso. La situazione è confortevole, ti trovi esattamente dove avresti sempre desiderato.
Presta attenzione alle parole che ho usato, concentrati su “alto”, “potente” e “caloroso”. Questa è stata la volta in cui hai imparato il concetto di “alto” e ne hai immediatamente dedotto un’accezione positiva. Pensaci. Tutto ciò che è alto viene rivestito nella società da un’aura positiva. Pensa a come ci rivolgiamo a un Re, sua Altezza Reale, agli organigrammi, dove chi riveste il ruolo più importante è in alto o anche solo all’adagio “altezza mezza bellezza”.
Insieme al concetto di altezza, come positivo, attraverso la stessa esperienza hai imparato i concetti di potente e caldo: l’abbraccio era sicuro e potente e contemporaneamente hai provato un calore benefico.
Anche il concetto di calore ha un’accezione positiva, basti pensare a come definiamo una accoglienza familiare e informale (calorosa), mentre un comportamento “freddo” è distante e negativo.
Ci sono, quindi, concetti che tutti, su tutto il globo, apprendiamo allo stesso modo, vestendoli delle stesse caratteristiche, e questo perchè l’essere umano è fondamentalmente uguale ovunque e ovunque attraversa alcuni step primordiali di apprendimento.
Tra questi meccanismi che impariamo nei primi giorni e che probabilmente hanno contribuito anche alla sopravvivenza della nostra specie c’è la capacità di distinguere tra due quantità: in antichità dovevamo saper scegliere e velocemente tra due quantità di cibo, preferendone la più ampia. Per questo diamo molta più rilevanza a ciò che è “grande” rispetto a ciò che è piccolo.
Un esempio pratico con le parole. Chi è più simpatico tra queste due persone?
Valentina è molto simpatica.
Sara è mooooolto simpatica.
Hai perfettamente sentito nel tuo cervello quella “o” prolungata. E la risposta è che Sara è la più simpatica. Per esaltare una grandezza a livello verbale, prolunghiamo il suono.
Se riportiamo tutto sui numeri, è evidente e istantaneo stabilire che 1 è inferiore a 100000. Le cose si fanno più complicate quando le grandezze sono vicine. Ad esempio a stabilire quale grandezza sia maggiore tra 78 e 79 il cervello impiega qualche frazione di secondo in più, per due motivi: le due grandezze sono molto ravvicinate e inoltre la prima cifra è la stessa.
La legge dei grandi numeri
In tutta quella parte di mondo in cui impariamo a scrivere e leggere da sinistra verso destra (e istintivamente, probabilmente non solo), analizziamo alcune cose del mondo proprio così, procedendo da sinistra verso destra. Ecco il perchè di tutti quei prezzi che finiscono con “,99”. Se confrontiamo 7,99€ con 8,00€, razionalmente sappiamo benissimo che si trovano alla distanza di un solo centesimo, ma la prima informazione che immagazziniamo è la prima cifra. Quindi il primo numero è indiscutibilmente minore del secondo, è “7”, non “8”.
Non solo. “7,00 €” è maggiore di “7 €”. Qui si applica la precedente regola del “mooooolto”. “7,00 €” è più esteso, più grande della sua controparte, quindi è più rilevante come grandezza, ergo costa di più.
Questo magari non sembra così reale, ma abbiamo una controprova.
Quanta fatica facciamo ogni volta che desideriamo leggere le calorie di un alimento? Dobbiamo avvicinare la confezione agli occhi da quanto sono scritte in piccolo… Sono scritte così per renderle meno rilevanti possibile: ciò che è piccolo non è importante e soprattutto fa meno paura, sembra, appunto, piccolo.
Adesso ritorniamo al supermercato. Osserva la bottiglia di vino nel carrello. Sicuro che il motivo della scelta sia stata “a lui piace quel tipo di vino”? Questa è la motivazione razionale che segue la scelta irrazionale, basata su tutt’altro tipo di valutazione (e che rinforza la tua azione, rincuorandoti).
E abbiamo parlato solamente del prezzo, ovviamente ci sarebbe da analizzare tutto un sistema di informazioni infinito, dalla formulazione dell’etichetta al contesto. Magari in un prossimo articolo. Spero che questo sia stato mooooooolto interessante.
